Выкладываю очень интересную статью.Интересную для риэлторов и их клиентов.Вот они,секретные технологии риэлторов!!!!


Советы риэлтору. Даже опытному. 

СЛАГАЕМЫЕ УСПЕХА РИЭЛТОРА. ТРУД РИЭЛТОРА

Итак,

Вы выбрали нелегкий риэлторский бизнес.

Каждая сделка требует огромного энергетического участия не только ее непосредственных участников, но и самого маклера. Ведь каждая сделка — это тяжелый труд, который изнашивает человека, требует такой самоотдачи, что многие не выдерживают и, проработав в риэлторском бизнесе несколько лет, вынуждены его бросать. Говорят, что сделки, как браки, заключаются на небесах. Здесь надо быть и дипломатом, умеющим вести переговоры в любой нестандартной ситуации, и политиком, четко представляющим стратегию и тактику для достижения нужной цели.

Здесь надо быть ведущим, а не ведомым, чтобы суметь повести за собой любых людей, обратившихся к нему — и старушек из расселяемой «коммуналки», и «крутых» бизнесменов. Иначе — беда: заведя себя, всех участников сделки и маклера в тупиковую ситуацию, клиент не станет винить себя, а бросит упрек риэлтору. И будет прав: ведь Вы — профессионал, почему не остановили вовремя? Почему не предостерегли? Маклер, дорожащий своим имиджем и имиджем фирмы, в которой он работает, скорее, откажется от выгодной на первый взгляд сделки, чем пойдет на действия, ведущие к снижению качества работы.

Справедливости ради надо отметить, что риэлторский труд доступен не каждому (разумеется, речь идет не об аренде, а о продаже недвижимости). Это интеллектуальный труд, требующий знания психологии, дипломатии, менеджмента, банковского дела, бизнеса, не говоря уж о юридических знаниях. Это труд, требующий постоянного общения с людьми. Это труд, приходящийся не только на рабочее время, но и на вечер, и на выходные дни.

Итак, какие качества характера необходимы, чтобы стать хорошим риэлтором?

- Если претендент имеет приличный уровень образования; является обаятельным человеком, хорошо разбирается в психологии людей; следит за внешним видом; склонен к творческой работе; имеет за плечами некоторый жизненный опыт; умеет просчитывать действия на несколько шагов вперед (как в шахматах); если он скорее лидер, чем послушный исполнитель; тяготеет к предпринимательскому и интеллектуальному труду и готов работать «по 25 часов в сутки», - значит, из него обязательно получится успешный риэлтор!


Огромное моральное удовлетворение получает риэлтор за свой тяжелый и напряженный труд, наряду с материальным вознаграждением.

Усилиями риэлтора люди, всю жизнь проживающие в многосемейной коммунальной квартире, «вдруг» получают отдельную квартиру, о которой мечтали много лет. Какими деньгами измерить тот покой и счастье, которые обрели люди в результате труда риэлтора!


Есть две определяющие успеха риэлтора:

· Профессионализм;

· Обаяние.


Именно при наличии этих двух факторов к риэлторам обращаются люди. Ведь, с одной стороны, именно за знания, грамотную работу люди готовы платить деньги. С другой стороны, общение предстоит довольно длительное, ведь, в отличие от продажи другого товара, сделки с недвижимостью носят длительный характер, поэтому хотелось бы иметь дело не только со специалистом высокого уровня, но и с человеком милым и обаятельным.

Работа риэлтора будет пользоваться спросом всегда, потому что всегда люди будут съезжаться и разъезжаться, покупать и продавать жилье...



ЗАЧЕМ НАМ НУЖНО «ОБАЯНИЕ»


За более чем 15 лет существования агентств недвижимости рынок риэлторских услуг заметно изменился. Мы с вами «отшлифовали» свои методы работы, способы избежания различных подводных камней.

Кстати, произошло еще одно важное для нас изменение. Когда рынок наших услуг только зарождался, наш потенциальный клиент при выборе агентства мог ориентироваться, как правило, лишь на рекламу. Это был основной способ привлечения клиентов. Сейчас же у агентств, а значит, у рынка риэлторских услуг появилась история, появился тот или иной имидж, сложилось то или иное мнение. Нас либо рекомендуют друзьям и знакомым, либо — наоборот.

Думаю, со мною согласятся многие: если фирма существует не один год, то стыдно иметь клиентов только по рекламе.

Не могу согласиться с коллегами, выступающими на тему «Как продать квартиру без помощи агентства». Можете ли вы представить статью с рекомендациями, как вылечить больного без помощи врача? Или рекомендации сэкономить на услугах адвоката? Более странные советы трудно себе представить. Такое «заигрывание» с клиентом не делает нам чести, и толкает его на риски, которых он мог бы избежать, обратившись к специалистам. Нельзя забывать, что услуги российского риэлтора — это услуги не посреднические, а юридические (в отличие от европейского). Ошибаются и те, кто думает, что человек, послушав такие «советы», сделает вовремя вывод о сложности работы и необходимости обращения в агентство. Потерь будет несоизмеримо больше, так как мы нарушаем врачебный принцип — «не навреди!». 

Точно так же не делает чести реклама с обещанием оказать услуги за низкие цены. Наши услуги не могут стоить дешево! «Соблазнять» клиента надо качеством услуг, а не дешевизной. К тому же мы с Вами знаем, что это — обман, и в этом случае придётся скрывать от клиента комиссию, что не делает чести хорошему агентству и агенту. Кстати, всё тайное рано или поздно становится явным…

Советы «как выбрать агентство», и «каких пунктов в договоре следует избегать» - тоже «от лукавого». Невооруженным глазом видно, что каждое агентство перечисляет те признаки «хорошего» агентства, которые имеет само. В результате подрывается доверие ко всем риэлторам, да и дезориентирует людей. К тому же сама тема подобного рода настраивает людей на негативный лад, учит недоверию, «презумпции виновности», и уважению риэлторов в обществе не способствует.



СУЩЕСТВУЮТ СЛЕДУЮЩИЕ 5 ПРИЧИН ОТКАЗА КЛИЕНТА ОТ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ДОГОВОРА:


1. нет доверия(к маклеру; к фирме);

2. нет нужды(уже заключили ЭД в другой фирме, или сами работают в фирме и т.п.)

3. нет срочности(следует ее создать _ например, ребенку в школу лучше идти с 1 сентября сразу на новом месте; или заканчивается пик сезона купли-продажи; или встреча Нового года на новом месте, и т.д.);

4. нет помощи(т.е. мы не помогли принять правильного решения; или не помогли снять какие — то барьеры, например, к инвалиду лучше съездить для заключения ЭД на дом);

5. нет денег(например, доплаты для альтернативной покупки — на данный момент).


Чтобы предпринять правильные действия, следует найти и правильную причину!


Кстати, следует учитывать, что не всегда то, на что клиент ссылается, является истинной причиной отказа.


НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПО РАБОТЕ С ЭД.


Следует сразу их предупредить, что реклама выйдет через 7-10 дней, и только после этого начнется активная работа. Чтобы у них не сложилось впечатления, что они брошены без внимания, рекомендуется общаться с клиентами хотя бы 2-3 раза в неделю, даже если нет покупателя на их квартиру.

Риэлтор по реакции на рекламные объявления выясняет, каков спрос на квартиру. В случае необходимости цена на квартиру корректируется после согласования с менеджером.

Еще раз подчеркнем, рекомендуется всегда присутствовать при показе квартиры.

Риэлтор должен проявить все свое умение работать с покупателем, и даже просто все свое обаяние.

Не дожидаясь внесения аванса (задатка), возьмите для будущей сделки в БТИ (бюро технической инвентаризации) те справки, которые имеют длительный срок действия — поэтажный план и экспликацию (предварительно получив от клиентов-продавцов нотариально заверенную доверенность, причем с правом передоверия, на получение справок). Ведь на то, чтобы их получить, у вас уйдет неделя. Когда сделка будет открыта (то есть внесен аванс или задаток), вы мысленно скажете себе «спасибо» за сэкономленное время.


РИЭЛТОРУ НА ЗАМЕТКУ


1. НИКОГДА не бросайте телефонную трубку со словами: «Уже продано»; «Того, кто занимается этой квартирой, сейчас нет»; а также в случаях, когда спрашиваемая квартира не подходит ему. Продано? Предложите свои услуги! Не подходит? То же самое! В офисе нет нужного агента? Помогите его найти, либо сами ответьте на вопросы, ведь и вы можете оказаться в таком положении, и ваши товарищи по работе так же выручат вас, иначе вы потеряете клиента.
НЕ ТЕРЯЙТЕ НИ ОДНОГО КЛИЕНТА!

2. Выставив на продажу квартиру по ЭД, давайте объявления не только на ее продажу, но и... на покупку подобной квартиры в этом же районе! 
Таким способом вы не только продадите данную квартиру, но и не потеряете тех клиентов, которым не совсем подошла продаваемая вами квартира. Это будет так называемая «встречная работа».

3. Даже если выставленную на продажу (после заключения ЭД) квартиру какое-то время никто не спрашивает, и у вас, казалось бы, нет нужды звонить клиентам-продавцам, постарайтесь общаться с ними каждые 2 дня, и даже чаще. НЕ ОСТАВЛЯЙТЕ КЛИЕНТА БЕЗ ВНИМАНИЯ! Ведь он не видит, как много усилий вы прикладываете для продажи их квартиры, и у него складывается впечатление, что вы ничего не делаете (представьте себя на его месте!). Потратьте на звонок 3-4 минуты, расскажите, что вы делаете по их вопросу (но не слишком конкретно и подробно — не забывайте о понятии коммерческой тайны), какие были звонки от покупателей и были ли они вообще.

4. НИКОГДА НЕ ОТПРАВЛЯЙТЕ КЛИЕНТОВ САМИХ НА ПРОСМОТР КВАРТИРЫ! Окажите им этим максимум уважения и внимания. Во-вторых, это влияет на качество работы. Например, если клиент-продавец начнет делиться с покупателем, как срочно ему нужно продать квартиру, то вам не удастся ни грамотно провести торг, ни выторговать какие-то другие выгодные условия будущей сделки. Клиенты платят нам немалые деньги, чтобы мы помогли им решить их проблему С НАИБОЛЬШЕЙ ВЫГОДОЙ.


Еще одно обязательное правило. Риэлтор ОБЯЗАН сопровождать клиента на всех показах квартиры, находящейся на договоре продажи, на всех показах альтернативы, помогать ему сделать выбор, это возможность лучше изучить на показах пожелания клиента. КЛИЕНТ ПЛАТИТ ДЕНЬГИ, и их надо честно отработать.

Еще более грубое нарушение — ПОРУЧАТЬ «расселенцам» самим искать себе альтернативное жилье. Клиенты платят нам не для того, чтобы мы взваливали на них свою работу, а, наоборот, чтобы, поручив ее нам, «не иметь головной боли»…
Абсолютно бессмысленно подбирать альтернативную квартиру самостоятельно, без присутствия клиентов. Вы - устанете, клиент - нет, и все равно он не остановится ни на одной квартире, пока не увидит их несколько (а ведь их, подходящих, не бесконечное количество!). Так помогите же им таким деликатным образом принять решение, сделать выбор!

5. Вы очень поднимите свой рейтинг среди потенциальных клиентов, если не будете забывать выполнять абсолютно все свои обещания, делать звонки, просмотры согласно договоренности (к тому же и сами клиенты вынуждены будут «подтянуться» к такому же уровню отношений). А Ваш секрет очень прост: ВЫ ВЕДЕТЕ ЗАПИСИ В ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКЕ, который напомнит Вам даже о самом маленьком обещании в самое отдаленное время. Самый удобный еженедельник - когда вся неделя перед глазами (типа школьного дневника).

6. Внимание!Это важно, если вы хотите иметь стабильность своих доходов. «ТРИЕДИНУЮ ЗАДАЧУ» должны вы решать теперь всегда и одномоментно:

· готовить к сделке квартиру, за которую уже внесен задаток;

· не забывать продолжать рекламировать и показывать квартиры по другим договорам;

· заключать новые договоры, не откладывая это на «потом», когда сделка закончится.

Не пытайтесь решать эти задачи поочередно! Не забывайте об особенности нашего вида деятельности: цикл работ, да и сама сделка, носят длительный характер, в то время как доходы должны быть регулярными.

7. Чтобы доход был стабильным, необходимо одновременно вести несколько договоров с продавцами или покупателями (от трех до 5-6).

8. Не соглашайтесь работать без договора, даже если речь идет о ваших хороших знакомых. Это, во-первых, придаст отношениям некоторую официальность и обязательность выполнения ваших рекомендаций, во-вторых, один, в одиночку, вы не сможете обеспечить такое высокое качество работы, как вместе с другими специалистами — юристами, брокерами, и вам будет стыдно перед знакомыми за некачественно проведенную работу, в-третьих, благодаря договору вы будете уверены, что работа будет оплачена.

9. Всегда имейте под рукой:

· Карточки продавца — для удобства быстрой записи информации о продаваемой квартире;

· Расписку-уведомление о внесении задатка для клиента — на случай, если покупатель готов внести аванс (задаток);

· Расписку-согласие на приобретение альтернативного жилья — на случай, если клиент даст согласие на приобретение показываемой квартиры;

· визитки с указанием ваших данных, названия фирмы и всех телефонов;

· листовки с названием фирмы, указанием видов деятельности, телефонов, и вашей фамилии;

· мобильный телефон — очень желателен.

10. Приобретите атлас города, в котором обозначен каждый дом. Прежде чем отправляться на осмотр квартиры, следует обязательно посмотреть на карте, где находится нужный дом.


ЧТО ЧИТАТЬ? 


Начинающему риэлтору мы рекомендуем, конечно, много читать. Но не нормативные акты, и не риэлторскую литературу, так как до этого еще довольно далеко. Ведь если даже ее тщательно изучить, до применения этих знаний дело может просто не дойти.

Сначала советуем внимательно прочитать книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей». Она поможет новичку создать в себе одержимость, нужную установку на победу, на успешность.

Следующая книга должна быть изучена особенно тщательно — это «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» (Ф. Беттджер). Эта книга должна стать настольной, она — наш учебник. Автор рассказывает, как из неудачливого агента по страхованию он стал преуспевающим специалистом, и в конечном счете — миллионером. Приемы работы с трудным клиентом можно и нужно применять в нашей, риэлторской деятельности. Многим из нас эта книга помогла стать на ноги.

Как «обаять» клиента, научит книга Дж. Шпигель «Флирт — путь к успеху».

Ежемесячно появляется много новой литературы, помогающей найти путь к сердцу клиента.

Литературы, помогающей найти ключик к сердцу клиента в области риэлторской деятельности, нет. Для облегчения вхождения в курс дела, а также для облегчения работы менеджера, вынужденного тратить массу времени на новичков в связи с полным отсутствием соответствующей литературы, я написала для начинающих риэлторов это пособие под названием «Желаем успеха, или Как стать риэлтором».

Нам с вами выгодно быть откровенными и делиться своими «ноу-хау». Ведь если кто-то «сработал» плохо — не будет доверия к другому; если кто-то «сработал» отлично — будет легко и приятно работаться и нам с вами, потому что клиент не будет настроен негативно против риэлтора…

Ссылка на материал